1.1 DEFINITION: Verhandlungen , Kompetenz und Macht
Die Verhandlungen koennen als ein Prozess bezeichnet werden wodurch eine Partei bekommt etwas, was sie sich gewuenscht hat von einer anderen Partei die selbst etwas von der ersten Partei haben moechte.
Verhandeln ist eine kommunikati Taetigkeit, durch die Parteien rsuchen, trotz unterschiedlicher Beduerfnisse und Sichtweisen zu einer gemeinsamen Loesung zu gelangen. Fuer echte Verhandlungen ist somit ein grundsaetzlicher Wille oder zumindest eine Bereitschaft aller Beteiligten fuer eine gemeisame Loesung notwendig.
Der Fortgang von Verhandlungen ist zu rgleichen mit einem Wettstreit um die besten Argumente. Dahinter stecken nicht nur die meiste Kompetenz, sondern oft genug auch Verhandlungsgeschick, Kompromissfaehigkeit.
Macht ist eine besondere Form der Kommunikation – jemand rsucht zum Beispiel die Verhandlungen von der Position der Staerke aus in seinem Sinne zu beeinflussen.
Es kann eine Frage von Verhandlungsgeschick sein, in der einen Situation nachzugeben, um an anderer Stelle zum Zuge kommen zu koennen.
Prof. Mircea MALITA gibt der Verhandlungen folgende Definition in seinem Buch „Theorie und Praxis der Verhandlungen“ :
„Verhandlungen sind kompetiti Prozesse die sich in Rahmen friedlichen Gespraechen , zwischen zwei oder mehreren Parteien abwickeln, die gemeisam akzeptieren ein optimales und sicheres Ziel zu realisieren das in einer klaren Loesung von allen anerkannt wird“ .
Verhandlungen sollen so gestaltet sein, dass die Partner auch morgen miteinander Geschaefte machen koennen.
Mehr als die Haelfte der Zeit rbringen Fuehrungskraefte mit Verhandlungen, bei Top-Managern sind es sogar mehr als 90 Prozent.
Verhandlungen erfolgreich zu bestehen, ist kein Glueckspiel – vor allem nicht, weil es bei entsprechenden Strategien gar nicht nur um Sieger und Verlirer geht.
Der erfolgreiche Verhandler , obwohl er hart in der Sache sein kann, sollte es schaffen , auch mit schwierigen Kontrahenten umzugehen und so seine Verhandlungsgegner zu Partnern zu machen.
Verhandlungen zu fuehren zieht eine grosse Verantwortung mit sich. Der Verhandler muss gruendliche wirtschaftliche, psychologische technisch-politische Kenntnisse haben muss aber zurselben Zeit Tuechtigkeit, Scharfsinnigkeit, Perserenz, Initiati zeigen um die Verhandlungen erfolgreich fuehren zu koennen.
Die Vorbereitung der Verhandlungen beinhaltet zwei Aspekte : einen organisatorisch-technischen und einen strategisch-taktischen, Aspekte die sich in einiger Masse gegenseitig durchdringen so das eine strikte Delimitierung der beiden Aspekte schwierig ist. Denn nur ein Beispiel zu geben, die Sitzordnung an dem Verhandlungstisch ist sowohl eine organisatorische als auch eine taktische Frage.
Die Fuehrung der Verhandlungen , die Auswahl der Beteiligten aus der eigenen Mannschaft, die zu anwendenden technischen Mittel in der Abwicklung der Verhandlungen sind vom rfolgten Ziel der Verhandlungen determiniert.
Das Ziel- eine Verhandlung erfolgreich zu finalisieren - soll den gesamtem Prozess (Vorbereitung, Abwicklung, Finalisierung) der Verhandlung charakterisieren.
Verhandeln heisst: Flexibilitaet in dem „Machtkampf“, heisst die richtigen Methoden und Mittel zu dem richtigen Zeitpunkt anzuwenden, heisst zu wissen „ein Kampf zu rlieren um den Krieg zu gewinnen“, heisst die Realitaet direkt anzusehen.
Gleichzeitig mit der Zielstzung ist die Ausarbeitung von moeglichen Verhandlungsalternatin und des Mandats, gebilligt von dem zustaendigen Vorstand - zur Fuhrung der Verhandlungen, notwendig.
Eine wichtige Rolle, mit Erfolg Verhandlungen zu fuehren, spielt auch die Anwendung von adequaten Verhandlungstaktiken in der Abwicklung der Gespreche.
Von Anfang an ist es eine Praezisierung des Inhalts folgender Begriffe zu machen: Verhandlungstechnik, Taktik und–Strategie, notwendig.
Man rsteht unter Verhandlungstechnik die Gesamtheit der angewandten Verfahren in der Abwicklung der Gespreche zwischen zwei oder mehreren interessierten Parteien, mit dem erklaerten Ziel zu einer Vereinbarung zu kommen.
Die Seite der Verhandlungsstrategie die die Mittel und Aktionsformen –die das Wann, Wie, Wer Welche Argumente - fuer eine gegebene Situation praesentiert, festsetzt um die gewuenschten Obijekti erfolgreich zu erzielen, heisst Verhandlungstaktik.
So ist die Verhandlungsstrategie die Kunst mit Geschicklichkeit all die rfuegbaren Mittel anzuwenden zwecks Erzielung des Erfolgs, bzw. zu einer allerseits anerkannten Vereinbarung zu kommen.
Die Frage die normal gestellt und beantwortet werden muss ist : ueber welche Mittel und Verfahren rfuegt man in der Abwicklung der Verhandlungen?
Darunter kann man folgendes erwaehnen:
Die Fragen. Die Fragen muessen sowohl unter dem fachlichen, kommerziellen Aspekt, zwecks Beschaffung von Informationen, genutzt werden aber auch in allgemen fuer Herstellung, Konsolidierung und Unterhaltung einer wohlwollende Athmosphere waehrend der Verhandlungen zu schaffen.
Das Angebot. In der Abwicklung der Verhandlungen , wo der Kontakt zu dem Partner direkt ist, wird unser Angebot nur nach einer gruendlichen Pruefung der Absichten und Anspruchen des Partners, unterbreitet.
Die Argumentation. Die Festsetzung der Argumentation besteht aus zwei Aspekten: einen raeumlichen und einen zeitlichen. Aus der ersten Kategorie sind zu erwaehnen: Die Festsetzung der Prinzipien die als Basis der Auswahl der Argumente steht, die Auswahl der Argumente, die Ausfindung des „Schwerpunktes“, die Sicherung der Argumentation (durch Dokumentation, Referenzen usw.), die Praesentierung (durch Vergleiche, Statistiken, praktische Demonstrationen usw.).
Der zeitliche Aspekt antwortet auf folgende Fragen: Wann, Wie, und Wer praesentiert die Argumentation.
Der Preis. Der Preis bildet die Tangenzzonne der Interessen der rhandelden Parteien. Die psychologische Seite ist bei Praesentierung des Preises sehr wichtig. So muss der Unterhaendler entscheiden wann, vom taktischen Standpunkt , er der Preis vorschlaegt, indem er von den Anspruechen des Partners aber auch von der Qualitaet der angebotenen Ware, ausgeht.
Die Bekaempfung der Einwaende. Die moeglichen Einwaende des Partners muessen dem Verhandlungsleiter bekannt sein. Die notwendigen Argumente zur Bekaempfung dieser Einwaenden soll das Ergebnis einer gruendlichen internen Analyse sein. Andererseits wenn wir die Einwaende schon von anderen unseren Kunden kennen kann der Verhandlungsleiter eine ueberzeugende Argumentation praesentieren.
Die Finalisierung der Verhandlung. Die Finalisierung der Verhandlungen soll auch unter dem Aspekt der Zusammenarbeit und Kooperation zwischen den Verhandlungspartnern rstanden werden in welchem der Potentielle Kunde (PK) (am Anfang der Verhandlung) zu einem realen Kunde (RK) (nach dem Abschluss der Verhandlung) wird, und soll als einen dynamischen Prozess der sich wiederholt, gesehen werden. Die erfolgreiche Abwicklung einer Vereinbarung stellt den Kunde wieder in seine ursprungliche Eigenschaft eines potentiellen Kunden (PK) usw.
1.2 Verhandlungsteilnehmer – Typen, Eigenschaften.
Wie bekannt hat jeder Mensch eine spezifische Persoenlichkeit die unrwechselbar ist. Das bildet die :
1.2.1 „Individualitaet der Persoenlichkeit“.
Die Menschen unterscheiden sich voneinander durch Temperament, Gewohnheiten, Beduerfnisse, Interesse, Moti und durch die Charaktereigenschaften.
Aus der Praxis der Geschaeftsrhandlungen wird man feststellen dass jeder Verhandlungspartner erinnert sich und behaelt ganz rschiedene Sachen ueber ein Produkt. Einige treffen schnell Entscheidungen andere sehr langsam. Manche beurteilen eine Ware auf Grund der Vernunft andere aber auf Grund der Gefuehle. All diese persoenlichen Eigenschaften bilden die „Individualitaet des Verhandlungspartners“.
Obwohl im Alltagsleben das Benehmen des Partners ganz zufaellig sein kann, in Wirklichkeit reagiert der Partner auf Grund von Regeln die erkannt, festgehalten werden koennen und in unseren kuenftigen Kontakten mit unserem Partner, gezielt angewendet werden koennen.
Die Dirsitaet der psychischen Eigenschaften eines Individuums, bei einer tiefgreifenden Analyse, zeigt eine relati Konstanz dieser Charakteristiken. Es gibt psychische Charakteritika die sich nicht jeden Tag aendern oder auch nicht von einer Situation zum anderen, sondern bleiben kostant und bilden den Kern der Persoenlichkeit, so dass sie erkannt, studiert und genutzt werden koennen.
Um diese Charaktistika feststellen zu koennen, sollen wir folgende Fragen beantworten :
Erste Frage :Was will der Mensch? Das ist die Frage die, im Grunde die Initiatikraefte des Menschen darstellt. In der Antwort an diese Frage treffen wir die Beduerfnisse, die Tendenzen, die Neigungen, die Ideale, die Moti der Aktionen des Menschen , dass heisst wir finden alles was dem Unternehmen des Menschen Impulse, Ziele und Richtung gewaehrt.
Zweite Frage:Was kann der Mensch? Das ist die Frage die die Kapazitaet der psychischen Charakteristika darstellt.
Die Antwort auf diese Frage zeigt uns die Kapazitaet, die Eigenschaften, das Talent des Menschen dass heisst in dieser Antwort wiederfinden wir die Moeglichkeiten und Mittell die die Person besitzt.
Dritte Frage: Wie ist der Mensch ? Das ist die Frage die die psychische Charakteristika des Menschen wiederspiegelt. In der Antwort auf diese Frage wiederfinden sich das
1.3 Temperament und den Charakter des Menschen dass heisst die Eigenschaften die die Essenz des Verhaltens der Menschen, in allgemeinen bezeichnen.
Und nun zu den erwaehten Begriffe:
A. Das TEMPERAMENT wiederspiegelt die Dynamik der psychologischen Taetigkeit , mit anderen Worten das Temperament ist die dynamische, mobile Seite der Persoenlichkeit. Das Temperament druckt sich in der Abwicklung aller psychischen Phenomenen des Menschen aus, dass heisst im Denken, in Gefuehlen, im Verstaendnis und in der Reaktion auf die aeussere Eindrucke usw.
Als Komponenten des Temperaments ist einerseits die Kapazitaet von aeusseren Phenomenen beeindruckt zu werden und andererseits die Impulsivitaet.
Die Kapazitaet von aeusseren Phenomenen beeindruckt zu werden besteht in der Remanenz und Staerke der Eindrucke der aeusseren Welt auf die Menschen.
Die Impulsivitaet bezeichnet die Staerke und Reaktionsgeschwindigkeit des Menschen auf die aeusseren Eindrucke.
Beide Seiten sind miteinender rbunden aber koennen bei rschiedenen Personen sehr differenziirt betont erscheinen.
Von der Kombination dieser Komponenten koennen heute folgenden Temperamenttypen erwaehnt werden:
a) Der Choleriker Die Menschen mit diesem Temperament charakterisieren sich durch eine starke Kapazitaet beeindruckt zu werden und durch eine starke Impulsivitaet. Sie sind leicht beeinflussbar, sie drucken sich mit lebendigen Gesten aus, sprechen schnell und haben eine betonte Mimik. Haben oft stuermische Aeusserungen. Der Choleriker ist voller Leidenschaft, ein Mensch der heftig reagiert, der eine grosse Energie besitzt und ist konsequent in der Realisierung seiner Ziele. Er kann nicht leicht irregefuehrt werden und besitzt eine starke Konzentrationsfaehigkeit. Er steht rapide den Kern der Frage und trifft schnell Entscheidungen um sie in die Praxis durchzusetzen. Zurselben Zeit ist er irriel und leicht zu aergern. Nicht selten erscheint er als hart, unsicher und frech.
In einer Diskussion weiss der Choleriker sehr gut sein Standpunkt zu rteidigen zeigt Geschicklichkeit sowohl um zu ueberzeugen als auch aus Freude zu kommunizieren. Ihm fehlt nicht die Obiektivitaet und sogar eine gewisse Generositaet. Er ist imstande eine Behauptung rueckgaengig zu machen, kann sogar den Standpunkt des Partners akzeptieren , er kann auch anerkennen das er sich getaeuscht hat. Er zieht eine Vereinbarung mit dem Gesprechspartner vor.
b) Der Sanguiner = besitzt eine reduzierte Beeindruckskapazitaet hat aber eine starke Impulsivitaet. Er ist dynamisch, reagiert schnell ohne aber tief beeidruckt zu sein. Knuepft leicht Beziehungen mit anderen Menschen bleibt aber in meissten Faellen oberflaechlich. Er trifft rapide Entscheidungen die oft oberflaechlich sind. Er hat eine grosse Aufnahmekapazitaet ist aber auch rgesslich und das besonders ueber Sachen die ihn aergern ober ihm nicht gefallen. Die Abwicklung seiner psychischen Phenomene haben eine grosse Mobilitaet. Er hat eine akzentuirte Mimik und die Bewegung seiner Haenden ist betont.
c) Der Melancholiker ist ein nervoeser Typ, Emotiv, Pessimist, Ehrgeizig, unsoziabel, seelisch geschlossen. Faellt leicht in Depressionen und Anxiositaet. Ist von Kleinnichkeiten beeindruckt, leidet unter einem Minderheitskomplex und hat Ticks. Ist geneigt die Tatsachen abzulehnen die im Widerspruch mit seiner Edukation und seiner starren Neutralitaet sind. Der Melancholiker kennzeichnet sich durch eine betonte Beeidruckskapazitaet und eine schwache Impulsivitaet. Die aeussere Welt beeidruckt ihn schnell, tief und auf lange Dauer. Er ist oft traurig, oder geneigt zu Depressionen. Er ist geneigt die Schwierigkeiten umzugehen. Er ist oft zurueckhaltend und deroutiert. Er scheint menschenscheu zu sein und ist in sich geschlossen. Sogar die pregnantesten Sentimente sind kaum sehbar beim Melancholiker. Er trifft schwierig Entscheidungen die er oft auch korrigiert. Er scheint ruhig, unentschlossen, zurueckhaltend. Wenn er naehere Beziehungen anknuepft erfuellt er seine Aufgaben ohne aber sehr aktiv zu werden.
d) Der Phlegmatiker kennzeichnet sich durch eine niedrige Beeindruckskapazitaet und auch durch eine niedrige Impulsivitaet. Er ist scheibar ruhig und ausgeglichen. Alle psychische Prozesse haben bei ihm eine langsame Abwicklung Der Denkprozess benoetigt eine bestimmte Zeit und seine Entscheidungen sind niemals eilig. Er „oeffnet“ sich sehr selten. Die Mimik und die Gestik sind nicht betont. Er zieht ruhige Beziehungen vor. Er liebt Unruhen und Eile nicht. Ist selten soziabel. Durch Geduld und Insistenz loest er komplizierte Sachlagen. Der Phlegmatiker ist, auf Grund seiner Intelekuellen Eigenschaften, einen ausgezeichneten Gesprechspartner, der Ordnung und Praezision in seiner Argumentation, kaltblutig rflechtet. Er will rstehen und rstanden werden , ist gerecht und zielbewusst. Auf Argumente weiss er mit soliden Gegenargumenten zu reagieren. Seine Kaelte muss vom Gesprechspartner als Selbstrtrauen gesehen werden und nicht als einen Nachteil. Er liebt anerkannt zu sein hat aber keine Fuehrereigenschaften.
B. Der Charakter rtritt die Gesamtheit der wichtigen Eigenschaften der Persoenlichkeit die den Menschen als Mitglied der Gesellschaft kennzeichnet. Die wichtigen Eigenschaften der Persoenlichkeit kennzeichnen staendig den Menschen und wiederspiegeln sich in allen Formen seines Benehmens und in allen Gelegentheiten. Auf Grund der Kombination zwischen Charakter und Temperament, unterscheidet W.M. Scheldon folgende Verhandlungstypen.:
1. Der viszerale Typ: dessen Persoenlichkeit auf die inneren Organe zentriert ist.
Sein Hauptzweck im Leben ist: „sich wohl fuehlen“ gut essen, lustig sein. Hat eine hohe Afektivitaet, liebt die Menschen, die Bequemlichkeit,, die Entspannung. Er braucht seelische Waerme und Verstaendnis. Hat langsame Reaktionen, ist tolerant, soziabel, hat ein ausgeglichenes Temperament.
Sucht seine persoenliche Genugtuung. Schlaeft tief. Trinkt gerne ein Glas Wein mit seinen Freunden. Wenn er Sorgen hat, erzaehlt er seinen Kummer an allen. Er liebt die Familie und seine Kinder.
2.Der somatische Typ: hat eine intense, besonders muskulaere Aktivitaet, hat sichere Gesten und energische Reaktionen. Er liebt Bewegung, Sport, das Risiko, ist mutig und besitzt eine kombati Agresivitaet. Will seine Mitmenschen dominieren.
Von den psychischen Standpunkt ist er hart, direkt und unempfindlich.
Spricht gut, ist turbulent und hat Angst vor geschlossenen Raeumen
(Claustrophobie)., fuehlt sich aber unter aelteren Menschen wohl.
Resistent bei physischen Schmerzen. Sieht aelter aus als er wirklich ist. Nach Alkoholkonsum wird er aggresiv. Aerger loest er durch Aktion. Er bleibt nicht pasiv. Fuehlt sich unter den Jungen wohl und ist sehr soziabel.
3.Der zerebrale Typ: hat eine akti Verstandstaetigkeit, mit einem guten Verstand, hat eine reservierte Haltung und Bewegung.
Erliebt allein zu sein, rsteckt oder rtaeuscht seine Gefuehle. Ist schuechtern, hat Angst vor offenen Flaechen (Agoraphobie). Hat Reaktionen die man schwierig vorahnen kann. Er hasst Laerm, Unordnung. Hat eine angenehme, kontrollierte Stimme. Ist sehr empfindlich bei physischen Schmerzen. Wird schnell muede und schlaeft unruhig. Sieht jungerer aus als sein Alter, fuehlt sich aber unter aelteren Menschen wohl. Das Alkohol deprimiert ihn. Wenn er schwierigkeiten hat zieht er sich zurueck, rmeidet die Gesellschaft. Er ist mit ihm selbst zufrieden liebt aber bewundert zu sein. Ist ein traeumerischer Typ.
1.5 Reaktionen und Verhaltensvorschlaege gegenueber rschiedenen Verhandlungstypen
Sicher haben auch sie diese Erfahrung bereits gemacht : Das ideale Gegenueber bei Verhandlungen gibt es leider nicht. Aber nach den ersten Eindruecken sollte man schnell in der Lage sein sich auf jeden Typ einstellen und entsprechend reagieren. Demnaechst einige Verhaltensvorschlaege gegenueber unseren moeglichen Gesprechspartner :
Der selbstsichere Typ
- Bleiben Sie auf der sachlichen Ebene.
- Gehen Sie freundlich mit ihm um.
- Verzichten Sie auf weitschweie Erklaerungen.
- Sprechen Sie sachlich und ohne Uebertreibung.
Der aggresi Typ
- Bleiben Sie ruhig und gelassen.
- Halten Sie das Gespraech moeglichst kurz.
- Hoeren Sie aktiv zu, bewerten Sie nicht.
- Steigen Sie auf gar keinem Fall auf seinen Tonfall ein.
- Signalisieren Sie Offenheit.
Der schuechterne Typ
- Empfangen Sie ihn freundlich.
- Bauen Sie eine entspannte Atmosphaere auf.
- Geben Sie keine Ratschlaege , und halten Sie sich mit Kritik zurueck.
- Sprechen Sie seine Emotionen an.
Der rechthaberische Typ
- Bleiben Sie ruhig.
- Verwenden Sie „Ich Botschaften“ UND SETZEN Sie geschlossene Fragen ein, die sich mit hoher Wahrscheinlichkeit mit „Ja“ beantworten lassen.
- Lassen Sie sich auf keine Diskussion ein.
Der Angeber Typ
- Bleiben Sie ruhig und rsuchen Sie, ihn nicht abzuwehren.
- Verfallen Sie nicht in den gleichen Jargon.
- Behandeln Sie ihn persoenlich, und halten Sie sich zurueck.
Der gleichgueltige Typ
- Hoeren Sie aktiv zu, wenn er doch etwas sagt.
- Knuepfen Sie an die wenigen Informationen an, die Sie erhalten.
- Schweigen Sie bewusst oefter, und sprechen Sie sein Verhalten ruhig auch vorsichtig an.
Der schweigsame Typ
- Verwenden Sie kurze Saetze, stellen Sie offene Fragen.
- Geben Sie ein Feedback, und lassen Sie ihm Pausen zum Antworten.
- Deuten Sie sein Schweigen nicht als Ablehnung.
Der Vielredner Typ
- Geben Sie ihm dosirt Anerkennung, und lassen ihn eine Zeit lang reden.
- Unterbrechen Sie ihn trotzdem vorsichtig.
- Fassen Sie zusammen und konkretisieren Sie seine Aussagen.
Der Typ „Liebling“
- Stellen Sie Fragen, um seine wahren Interessen zu ergruenden.
- Hoeren Sie aktiv zu.
- Praesentieren Sie Ihre Argumente , ohne sich in Einzelheiten zu rlieren.
1.6 KAEUFERTYPEN
Der potentielle Kaeufer mit dem wir die Verhandlungen fuehren ist selbst mit folgenden zwei Problemen beschaeftigt :
1.Das Interesse fuer das Verhandlungsergebnis (den Kaufrtrag abzuschliessen). Dieses Interesse ist auf die rtikale Achse des Diagramms vorgestellt (sihe Abbildung Seite 1).
2.Das Interesse fuer den Verkaeufer (gute Beziehungen zu dem Verkaeufer aufzubewahren). Dieses Interesse ist auf die horizontale Achse des Diagramms vorgestellt.
Die Intensivitaet dieser beiden Interesse werden in Stufen von dem Niau (1) Minimum zu (5) mittel und (9) Maximum gemessen.
Die Kombination der Intensivitaet dieser Interesse geben fuenf Kaeufertypen mit spezifischen Kaufhipothesen , distinkte Verhandlungsmethoden , besondere Beziehung zu dem Verkaeufer.
1.Der defensi Kaeufertyp. (9,1) Bei diesem Kaeufertyp treffen sich das maximale Kaufinteresse (9) mit eienem minimalen Interesse fuer den Verkaeufer (1). Dieser Kaeufertyp rsucht jederzeit Herr der Situation zu sein um nicht sein Vorteil zu rlieren.
Dieser Kaeufertyp ist geneigt die Verhandlungen in einem Kampf zu raendern der zu Ende ein Gewinner und ein Verlierer rlangt.
Auch wenn er kauft, wird das passieren nur nachdem er rsucht hat den Verkaeufer zu besiegen.
Er ist der Kaeufertyp der den Verkaeufer rhindert seine Argumentation vorzustellen , die Qualitaet und Vorteile der angebotenen Ware darzustellen. Er spielt die Rolle eines Anklaegers kritisiert die Qualitaet der Ware, erfindet Defekte. Macht direkt oder Indirekt Vorwuerfe dem Verkaeufer dass er sein Produkt / Dienstleistung nicht kennt. Er bestreit den Preis und gelingt so andere Vorteile zu erzielen.
Wenn er entschlossen ist zu kaufen , wird er alles rsuchen die besten Bedingungen vom Verkaeufer zu bekommen.
2.Der leichtglaeubige Kaeufertyp. (1,9) Bei diesem Kaeufertyp treffen sich das minimale Interesse fuer den Ankauf (1) mit den maximalem Interesse fuer den Verkaeufer (9).
Dieser Kaeufertyp kauft von einem Verkaeufer den er sympathisiert. Er ist der ideale Typ fuer den Verkaeufer. der weiss sein Interesse fuer die Person des Kaeufers zu zeigen. Der Verkaeufer muss das Geburtsdatum des Kunden wissen Die Namen der Kinder, die Hobbies .
Dieser Kaeufertyp wess dass der Verkaeufer eine Ware/Dienstleistung hat was seiner Beduerfnisse entspricht. In diesem Fall ist der Kauf schon vor der Verhandlung , abgeschlossen.
Die Qualitaet , das Service der gekaufte Ware werden „auf das Wort“ des Verkaeufers akzeptiert.
Fuer diesen Kaeufertyp gibt es interessantere Diskussionsthemen als die Vertragsbedingungen.
Er kann leich ueberzeugt werden eine Ware von seinem Verkaeufer zu kaufen.
3.Der gleichgueltige Kaeufertyp (1,1) Bei diesem Kaeufertyp treffen sich das minimale Interesse fuer das Kaufergebnis (1) mit dem minimalen Interesse fuer den Verkaeufer (1).
Dieser Kaeufertyp glaubt dass der Verkaeufer will ihm etwas rkaufen was er nicht unbedingt braucht so rsucht er den Verkaeufer zu rmeiden.
Generell kauft er mit Gleichgueltigkeit und Unsorgfeltigkeit, oefter nicht weil er das Produkt braucht sondern um die Spannung einer Verhandlung zu rmeiden. Wenn er eine Verkaufsargumentation akzeptiert geschiet das nur um Vorwuerfe von seinem Chef zu rmeiden, dass er ein schlechtes Geschaeft abgeschlossen hat.In diesem Zusammenhang er muss rmeiden ein Geschaeft abzuschliessen das kritisiert werden kann was das Volumen, den Preis oder die Qualitaet betrifft. Er zieht vor die Rolle des Vermittlers zwischen dem Verkaeufer und seinem Vorstand zu spielen so wird er buchstaeblich die Argumentation die vom Verkaeufer unterbreitet (Preis, Qualitaet, Zahlungs,-und Lieferbedingungen) seinem Chef weiterleiten mit einem minimum von persoenlichen Beurteilungen. Er rmeidet so die Kritik und delegiert einer anderen Person die Entscheidung zu kaufen oder den Kauf abzulehnen.
4. Der Kaeufertyp – „auf Reputation“(5,5) Bei diesem Kaeufertyp hat das Interesse fuer das Ergebnis (Produkt)-5- und das Interesse fuer den Verkaeufer (Beziehung)-5- die gleiche Intensitaet. In allen Kaufsituationen, mit Ausnahme der sehr einfache , routine Kaeufe, ist er unentschlossen. Wenn ihm ein Produkt gefaellt wird dieser Kaeufertyp sich besort fragen ob es nicht auf dem Markt ein Produkt von einer hoeheren Qualitaet gibt. Er wird nicht ein/eine Produkt / Dienstleistung nur fuer seine Qualitaet kaufen. Die Reputation des/der Produktes / Diensleistung ist wichtig fuer ihn. Er konzentriert sein Vertrauen in einem Produkt das seine Qualitaet erwiesen. Er wird das Risiko, ein neues, und fuer ihn ein unbekanntes Produkt zu kaufen, nicht eingehen , obwohl ihm andere Vorteile angeboten werden.
5. Der artierten Kaeufertyp. (9,9) Bei diesem Kaeufertyp stehen das Interesse fuer den Kauf (Produkt)-9- und das Interesse fuer den Verkaeufer (Beziehung)-9- auf dem maximalen Niau. Der artierte Kaeufer weiss schon vor der Verhandlung was er will obwohl er das nicht zeigt. Wenn man offen mit ihm spricht und ihm unser Angebot als eine richtige Loesung fuer seine Beduerfnisse darstellt, wird er offen fuer den Kauf sein.
Er trifft die Kaufentscheidung auf Grund der Angaben die in der Argumentation darstellt, das logisch dargestellt werden muss. Er ist interessiert das Potential, die Moeglichkeiten des Produkts aber auch die Grenzen desselben, zu kennen um den Kauf mit der Ueberzeugung abzuschliessen das es eine gute Entscheidung ist.
VERKAEUFERTYPEN
Die Analyse der Verkaeufertypen geht auch von den Basisinteressen in einer Verhandlung aus: a) Das Interesse fuer das Ergebnis;
b) Das Interesse fuer die Beziehung zu dem
Gespraechspartner;
Die Kombination der Intensivitaet dieser beiden Interesse geben fuenf Verkaeuferstypen mit spezifischen Verkaufshipothesen, distinkte Verhandlungsmethoden , besondere Beziehung zu dem Kaeufer:
1.Der agressi Verkaeufertyp (9,1) Bei diesem Verkaeuferstyp treffen sich das maximale Interesse des Verkaeufers (9) fuer das Ergebnis (Verkauf) mit einem minimalen Interesse des Verkaeufers (1) fuer den Kaeufer (Beziehung). Der Kaeufer wird als eine unwichtige Person betrachtet, leicht zu manipulieren, einen Entscheidungsfaktor von dem man leicht maximum an Vorteilen mit einem minimum an Anstrengung, erzielt. Dieser Vekaeufertyp wird als einen harten, agressin Verhandlungspartner betrachtet, ein Benehmen das sich leicht zu einer unsensiblen, brutalen Verhandlungsart entwickelt was den Kaeufer entfernen wird.
2.Der Verkaeufertyp – Philanthrop (1,9) Bei diesem Verkaeufertyp treffen sich das minimale Interesse des Verkaeufers (1) fuer das Ergebnis (Verkauf) mit einem maximalen Interesse des Verkaeufers (9)fuer den Kaeufer (Beziehung). Der Verkaufer ist interessiert zu wissen was der Kaeufer uber das angebotene Produkt , denkt. Die getroffene Vereinbarung zwischen den beiden Parteien wird vom Verkaeufer als das Ergebnis seiner guten Beziehung zu dem Kaeufer und weniger als Ergebnis eines komplizierten Verhandlungsprozess zu rdanken. Das Dialog mit dem Kaeufer setzt voraus den Aufbau , Pfegung und Foerderung von wechselseitig guenstigen Beziehungen was ein Mittel zur einen erfolgsreichen Vereinbarung fuehren soll.
3.Der gleichgueltige Verkaeufertyp (1,1) Bei diesem Verkaeuferstyp treffen sich das minimale Interesse (1) des Verkaeufers fuer das Ergebnis (Verkauf) und auch das minimale Interesse (1) an den Kaeufer (Beziehung). Dieses sehr niedriges Interesse des Verkaeufers macht aus ihm ein gleichgueltigen Verhandlungspartner.
4.Der beharrliche Verkaeufertyp (5,5)Bei diesem Verkaeufertyp treffen sich die mittlere Interesse sowohl fuer das Ergebnis (5) als auch fuer den Kaeufer (5) Er rmeidet Druck auszuueben wie es der agressi Typ macht. Er ist mehr auf Beharrlichkeit orientiert. Ist vom Kaeufer interessiert und rsucht eine angenehme Verhandlungsklima zu schaffen was sich positiv auf das kunftige Geschaeft wiederspiegelt.
5.Der ideale Verkaeufertyp (9,9) Bei diesem Verkaeufertyp treffen sich das maximale Interesse (9) der Verkaeufers fuer das Ergebnis (Verkauf) mit einem maximalen Interesse (9) des Verkaeufers fuer den Kaeufer (Beziehung). Der ideale Verkaeufer hat ein hohes Interesse fuer den Kaeufer und fuer die Deckung seiner Beduerfnisse. Zur selben Zeit ist er interessiert durch die gute Kenntnis des eigenen Produkts, durch die professionelle Darstellung dessen Qualitaet zum erfolgreichen Abschluss der Verhandlung zu kommen.
Die Effizienz der Interferenz von den rschiedenenVERHANDLUNGSTYPEN
VERKAEUFERTYP KAEUFERTYP--------------------
1,1 1,9 5,5 9,1 9,9---------
9,9 ----------
9,1 0 0 0- -------
5,5 0 0 0 0 0
1,9 0 0 0----------
1,1 - - - - -
( ) Die Verhandlungen koennten effizient sein
(-) Die Verhandlungen koennten uneffizient sein
(0) Die Verhandlungssituation ist relativ ausgeglichen
1.7 Die Begegnung des Verkaeufers mit dem Kaeufer
Einen grossen Einfluss auf das Ergebnis der Verhandlungen hat auch die Interaktion der Verhandlungstypen der Persoenlichkeiten des Verkaeufers und des Kaeufers.
Die Art und Weise wie der Stil der beiden Verhandlungspartner sich untereinander beeinflussen kann zu einer positin oder negatin Abschluss der Verhandlungen fuehren.
Das Urteil kann aber nicht absolut sein indem man die Vielzahl der Faktoren die die Verhandlungen beeinflussen koennen, in Betracht ziehen muessen: das Produkt, der Preis, das Angebot der Konkurenz, die wirtschaftliche Lage, die gegebene Konjunktur, die finanzielle Lage des Kaeufers aber auch von der seelischen Lage der Partner.
Die vorgefuehrten Verhandlungspartnertypen sind die optimalen Varianten die auf Grund der gewonnene Kenntnisse,entworfen sind.
Die Verhaeltnisse zwischen dem Verkaeufer und dem Kaeufer sind aber sehr komplex und subtil was schwierig eine exakte Beurteilung ueber die Abwicklung der Verhandlungen macht.
Die Hauptrolle eine Verhandlung erfolgreich abzuschliessen kommt dem Verkaeufer zu. Der Verkaeufer ist der der durch die Art und Weise wie er sich fuer die Verhandlung vorbereitet, sich ueber den Kaeufer informiert, dessen Beduerfnisse kennt ist in der Lage ein guenstiges Verhandlungsklima zu schaffen und kann die Gespreche auf einen guenstigen Abschluss fuehren.
Die Schaffung durch den Verkaeufer eines guenstigen Verhandlungsklimas kann den Kaeufer auf die „Wellenlaenge“ des Verkaeufers bringen , kann den Kaeufer dazu bringen auf sein eigenes Verhandlungsstil zu rzichten und eine kooperati Position einnehmen, die guenstig fuer den erfolgreichen Abschluss der Verhandlung sein kann.
Die Vorbereitung des Verkaeufers fuer die Verhandlung soll ihn in der Lage rsetzen die Gespraeche so zu fuehren indem er bewusst die Technik und Taktik der Argumentation anwendet, um den Kunden in einem guten Kaeufer zu rwandeln.
Der Verkaeufer muss alles unternehmen um mit dem potentiellen Kaeufer gute, langfristigen Geschaeftsrhaeltnissen aufzubauen, ein wechselseitig-guenstiges Zusammenarbeitsklimas zu schaffen .
Nachdem wir unseren Verhandlungspartner „eingestuft“ haben sollen wir auf uns selbst kritisch zuschauen.
Verhandlungen sind 90% Psychologie und 10% Logik – sagen einige Autoren.
Verhandlungen sind 5% Kunst und 90% harte Arbeit sagen andere.
Sobald wir einen Platz in der Gesellschaft einnehmen rhandeln wir alle–mehr oder weniger, mal erfolgreich, mal weniger erfolgreich.
Wenn auch Sie zu der immer groesser werdender Gruppe gehoeren, fuer die Verhandlungen in Berufsleben unerlaesslich sind, wissen Sie, dass eine gute Selbstkenntnis die Voraussetzung ist um geschickt, ruhig und in angenehmer Athmosphaere zu rhandeln.
So hilft Ihnen Ihre Selbstkontrolle angespannte Situationen optimal zu loesen.
Die Faehigkeit die 90% Psychologie mit den erneut rtieften 10% Taktik zu reinen wird dem Verhandler helfen sein „Wissen“ in souraenes „Handeln“ umzusetzen.
Strategisches Verhalten
Vor jeder neuen Verhandlung sollte man die vorherige Revue passiren lassen; sich bewusst darueber sein , was gut und was warum weniger erfolgreich abgelaufen ist.
- Als naechstes waere es ganz geschickt – je wichtiger die kommende Verhandlung wird, desto angebrachter – sich ueber die schwierigsten Punkte der Verhandlung bewusst zu werden. Es ist ratsam , das „Fuer“ und „wider“ im Kopf oder mit einem Gegenueber durchzuspielen.
- Es empfielt sich, in allen Details systematisch vorzubereiten, etwas Sppielraeume genau festzulegen.
- Waehrend der Verhandlung dann unbedingt im „Hier und Jetzt“ bleiben.
- Gefragt ist stets Flexibiltaet : Beweglich sein und gleichzeitig das Ziel im Auge behalten.
- Zwischenergaebnisse sichern , und am Schluss gemeisame Ergaebnisse festhalten (Konsens und Dissens).
Es ist hilfreich fuer den Verhandler sich vorab folgende Fragen zu beantworten:
Wie gehen Sie eigentlich an Situationen und Personen heran?
Der „Erste-Eidruck-Effekt“
Oft beruht der erste Eindrick schaedlicherweise auf emotionalen und auch irrationalen Elementen; geben Sie dem Gegenueber eine laengere Chance. Denken Sie an die eigene Wirkung auf andere.
Ein zu enger Blickwinkel
Bei Verhandlungen kann es passiren, dass Sie sich zu stark auf einen Aspekt des Vorgangs konzentrieren. Oder auf Ihre Sicht der Dinge. Dies sollten Sie rmeiden.
Der „Wir-sind-alle-Freunde-Effekt
Verteilen Sie auch Ihre Sympathie nicht vorschnell–Neutralitaet Allen gegenueber macht das Verhandeln leichter.Manche Dinge sind zudem mit ein wenig mehr Abstand leichter auszuhandeln als in Naehe zueinander.
Der „Anker-Effekt“
An unserem Verhandlungspartner erinnert uns etwas an eine andere Person. Dies kann eine positi Beziehung unterstuetzen, umgekehrt aber auch negati Auswirkungen haben.
Der „Primacy-Effekt“
Die zuerst erhaltenen Informationen wiegen bei der Bewertung des Gesamten staerker. Hueten Sie sich jedoch davor, vorschnell zu urteilen.
Die „Last-Effekt“
Dabei handelt sich um das genaue Gegenteil des „Primacy-Effekt“. Liegt naemlich zwischen dem Erhalt der positin und negatin Informationen ein laengerer Zeitraum, dann kann sich Ganze umkehren, und die negatin Elemente bleiben im Bewusstsein.
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