Verfuhrung - die sanfte Gewalt

Verführung - die sanfte Gewalt

Am Saarbrücker Institut für Konsum- und Verhaltensforschung erforscht eine Gruppe von Psycho-Biologen die Verhaltensmuster des Käufers, z.B. im Supermarkt. Hier wird der Käufer durch verschiedene Methoden zum Kauf 'überredet'. Beispielsweise manipuliert die ständig im Hintergrund laufende Produktinformation den Entscheidungswillen des Käufers (Manipulation durch Sprache), er entscheidet nicht mehr rationell, sondern kauft auch das, was er eigentlich gar nicht braucht!

Mittels einer sogenannten Produktbühne, hierbei wird einer Testperson kurz das Bild eines Produktes gezeigt, stellten die Saarbrücker fest, dass bereits ein kurzer Blick auf ein Produkt genügt, um einen Kaufreiz auszulösen! Der erste Eindruck beeinflusst entscheidend die Meinung über ein Produkt, der Kunde bildet sich unbewusst seine Meinung, so dass bei einem positiven Eindruck auch spätere Nachahmer der Produktaufmachung davon profitieren. Es ist also möglich, ein ähnlich aussehendes Produkt teurer anzubieten, der Kunde wird es annehmen!

Um die Entscheidung des Käufers noch weiter zu manipulieren, ordnen Supermärkte ihre Produkte in bestimmter Weise. Braucht man zum Beispiel nur einen Becher Sahne für das Kaffeekränzchen am Nachmittag, muss man den ganzen Laden durchqueren, um zum Kühlregal zu gelangen. Auf dem Weg dorthin wird der Kunde durch die oben genannten Methoden manipuliert, so dass er am Ende den Laden mit einem ganzen Einkaufswagen voller Produkte verlässt, die er eigentlich gar nicht wollte!

Auch durch die Werbung werden wir unbewusst manipuliert. Die Saarbrücker untersuchten mit Hilfe der Thermographie den Gefühlszustand ihrer Testpersonen. Auf einem Bildschirm lassen sich dabei Schwankungen der Körpertemperatur erkennen, welche Aufschluss über die Wirkung einer bestimmten Werbung geben. Bei diesen Versuchen stellte sich heraus, dass Bilder die Wirkung einer Werbung entscheidend beeinflussen! Bei einer Werbung für das gleiche Produkt, jedoch ohne anregendes Bild, blieben die Testpersonen unbeeindruckt! Dieses Ergebnis lässt sich auch mit dem Lügendetektor nachweisen, Puls und Hautwiderstand reagieren direkt auf Bilder!

Bei einem anderen Versuch wurden verschiedenen Probanden Begriffe vorgelegt, deren Wirkung auf sich sie selbst beschreiben sollten. Mit Hilfe des Lügendetektors stellte sich allerdings heraus, dass die Wirkung teilweise sehr viel stärker ausfiel, als die Personen es angegeben hatten! Doch auch dieses Ergebnis ist nicht für alle Gesellschaftsschichten zutreffend: Wähler unterschiedlicher Parteien wurden bei gleichen Begriffen unterschiedlich stark erregt!

Laut Aussage des Institus ist der Mensch primitiver als er denkt. Das eigentliche Menschenbild ist das des sowohl in psychischer als auch in physischer Hinsicht eingeschränkten Menschen, welcher mit seiner subjektiven Wahrnehmung, der eingschränkten Aufnahmefähigkeit und der biologischen Eingeschränktheit im krassen Gegensatz zum offiziellen Bild des souveränen und idealisierten Menschen steht.

Um den augenblicklichen Gefühlszustand festzustellen, ist es möglich, ein kleines Gerät einzusetzen, den sogenannten Stimmenstressanalysator. Er gibt Aufschluss darüber, ob die Testperson bei einer Frage sehr erregt wird, ob sie lügt. Dies hilft z.B. Personalchefs, gar nicht erst unehrliche Mitarbeiter einzustellen! Die Stimme hilft auch der Polizei bei der Ermittlung von Straftätern, unter Hilfenahme der Stimmenfrequenzanalyse lassen sich z.B. Entführer mit einer einzigen Silbe identifizieren!

Bei einem weiteren Test stellten die Forscher fest, dass realitätsnahe Karikaturen die gleiche emotionale Wirkung erzielen, wie die Originale! Dies ist der sogenannte Atrappenreiz! Bei diesem Test wurde weiterhin festgestellt, dass den Augen eine entscheidene, werbewirksame Bedeutung zukommt, wobei es besonders auf grosse, glänzende Pupillen ankommt!

Das Institut liess untersuchen, ob uns eine angeborene Scheu gegenüber dem Fremden eigen ist. Bei einer Umfrage betreffs einer Werbung der Firma Henkel, auf der mehrere Kinder zu sehen waren, unter anderen ein schwarzes, antworteten alle Befragten zwar mit nein, doch Fakt ist, das die Werbung besser ankam, als man das schwarze Kind von dem Plakat entfernte! Das Kindchenschema, also das Anlächeln eines Babys durch einen Erwachsenen, trat zwar auch hier ein, doch die Befragten reagierten scheinbar unbewusst negativ auf das schwarze Kind. Eine allgemeine Aussage zu dieser im Hinblick auf Rassismus sehr interessanten Frage lässt sich allerdings nicht treffen!

Auf der Suche nach einer Antwort auf die Frage, ob der Mensch von aussen zu steuern ist, gelangten die Psycho-Biologen zu der Ansicht, dass jeder Mensch vorprogrammiert ist und automatisch auf bestimmte Reize reagiert! Diese Reize können zur biologischen Stimmungsmache benutzt werden, um Menschen zu beeinflussen! Jetzt stellt sich natürlich eine weitere Frage, nämlich ob junge oder ältere Menschen leichter zu beeinflussen sind. Bei den Untersuchungen stelle sich heraus, das junge Leute zwar denken, sie seien nicht leicht zu verführen, doch in der Realität sieht es genau anders aus. Durch genau auf sie abgestimmte Methoden lassen sich junge Menschen extrem leicht verführen, dieser Effekt wird ihre mangelnde Lebenserfahrung noch verstärkt. An diesem Beispiel wird deutlich, dass der Mensch immer mehr zur Marionette der Massenmedien wird! Schutz vor dieser Beeinflussung bietet u.a. die Kommunikation mit andern, die in unserer hochgradig technisierten Welt leider weitgehend fehlt. Allerdings hat die Beeinflussung auch ihre Grenzen. Z.B. lässt sich nicht jeder beliebige Politiker zum Wahlsieg führen, weil die Wähler an feste, durch ihr soziales Umfeld bestimmte Werte glauben und sich ihre einmal über einen Politiker gebildete Meinung kaum radikal ändern lässt!

Bei einem letzten Test ging es darum, festzustellen, wie wirksam Werbung ist. Die Ergebnisse sind sehr interessant: laut dem Saarbrücker Institut rutscht die Konsumwelt in eine Sackgasse. Sie ist Ersatzreligion für das verlorengegangene Wertesystem unserer Gesellschaft, in der Emotionen über Vernunft gehen. Einen Ausweg gibt es nur in Gestalt der Kommunikation!